営業パーソンの属性

営業パーソンとひとことでいっても、営業パーソンには様々なタイプが存在します。
米コーポレート・エグゼクティブ・ボード社(CEB)が44の属性から
セールスパーソンが5つのグループに分類できることを調査した結果をご紹介します。

①ハードワーカー(勤勉タイプ)サンプルの21%
・常にもうひとがんばりする
・簡単にあきらめない
・自発的
・フィードバックと能力開発に関心が高い

 

朝早く出勤し、夜遅くまで居残り、常にもうひとがんばりを
惜しまない「身を粉にして働く」タイプの人です。
営業パーソンの中でも誰よりも多くの電話をかけ、訪問をこなします。
絶えず自己研鑽に励みます。

 

②リレーションシップビルダー(関係構築タイプ)21%
・顧客の組織に強力な賛同者をつくる
・他人を助けるのをいとわない
・誰とでもうまくやれる

 

親しみやすさとサービス精神がウリで、「どんな要望にもお応えします。なんなりとおっしゃってください」と
顧客のために時間を惜しまず、ニーズに応えようとします。
顧客の組織と強力な関係を築き、あちこちに賛同者を確保します。

 

③ローンウルフ(一匹狼タイプ)18%
・自身の直感に従う
・自信家
・管理しにくい

 

自信家なのでルールよりも自身の直感に従います。
「気難し屋」で思い通りに行動できないくらいなら何もしない、営業プロセスは守らない、
出張報告はしない、顧客管理システムに入力しないわと営業リーダーをイライラさせます。

「できればクビにしたいところだが、数字をクリアするものだからできません。」と言う営業リーダーも少なくないのではないでしょうか。
成績が悪ければとっくにクビになっている営業パーソンにはよくいるタイプです。

 

④リアクティブ・プロブレムソルバー(受動的な問題解決タイプ)14%
・内外のステークホルダーへの対応が信頼できる
・すべての問題を解決する
・細部に気を配る

 

細部に目を配る信頼できる営業パーソンで、営業活動でした約束は必ず守るタイプです。
販売後のフォローアップを最重要視し、サービスの実行に伴う問題には迅速かつ徹底的に対応するのがモットーです。
そのため既存顧客の対応に追われ、新規顧客獲得の機会を犠牲にしてしまいます。

 

⑤チャレンジャー(論客タイプ)27%
・常に違った見方をする
・顧客のビジネスを理解している
・議論好き
・顧客に強引に働きかける

 

顧客のビジネスを深く理解しその理解をもとに顧客の考え方に強く働きかけ、顧客企業の競争力アップについて指導します。
強いメンタリティーは顧客に対してだけでなく上司や幹部に対しても臆しません。
このタイプの手にかかると周りの人は複雑な問題について、別の角度から検討せざるを得なくなります。
顧客に新たな知見を提供します。

 

調査結果では「チャレンジャー」が圧倒的ハイパフォーマーであるとしています。
あなたの身近なセールスパーソンはどれに該当するでしょうか。

 

 

出典元:CEB・SLC

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